不動産業を開業予定の方やすでに独立・開業した方に向けて巷には流れていない情報をお届けするというコンセプトで、「# 不動産仲介の開業を応援」シリーズを連載しています。
本日は、イタンジでノマドクラウドのカスタマーサクセスを担当している倉崎に、賃貸仲介業開業直後の集客方法についてインタビューを行います。倉崎は自身が不動産領域で開業したこともあり、現在は個人でコンサルタントとして不動産会社の業務支援や開業支援を行なっております。インターネットで探してもあまり聞けないような生々しい話も引き出して参りますのでぜひ最後までご覧ください。
「知人の紹介」、「法人の開拓」でお金を掛けずに集客を。
ーー不動産仲介と言えばSUMMOなどのポータルサイトをイメージしますが、これらを利用した集客が重要なテーマになりますか？
大手ポータルサイトは費用が高いため、開業当初はポータルサイトを利用した集客のみに注力することはおすすめできません。
企業によって費用は異なるため、一概に何万円ということはできませんが、物件情報を数百件の掲載で何十万円もかかります。
反響があったとしても来店・契約につながらなければ意味がないため、開業したばかりの仲介会社にはリスクが大きいと感じます。
開業直後の賃貸仲介会社がポータルサイトを利用する場合、最小限の集客手法として利用し、他の手法を合わせて利用していく必要があります。
ーーポータルサイトを利用する方法以外ではどんな集客方法がありますか？
スタートアップで利用すべき集客の方法は「知り合いからの紹介」と「近隣の中小企業への営業」です。
ある程度整った賃貸仲介会社を経験後に開業をする方は、薄利多売のカウンターセールスで営業を行う場合が多いですが、開業直後は自ら顧客を探しに行くという、地に足をつけた営業が必要です。
例えば、遠方の物件も担当するから紹介してほしい知人に紹介をお願いすることをおすすめします。
負担にならない程度の遠方物件でも賃貸仲介を行い、まずは顧客を増やすことが重要です。
また、開業店舗付近の中小企業に営業をかけて、社員の部屋紹介をさせてもらいます。
中小企業は全国どこにでも存在しており、従業員には確実に部屋が必要なため、顧客を獲得できる可能性が高くなります。
ーーまずはお金をかけずに顧客を集める必要があるということでしょうか？
開業直後の会社が大手に価格競争で勝つためには、いかに経費を掛けずに顧客を獲得できるかが重要です。
自身の経験をもとに考えると知人からの紹介による成約率は8割を超えます。
紹介で断りにくいという心理状態もありますが、何より知人からの紹介という点で信頼が獲得しやすいのです。
FacebookなどのSNSを利用して、賃貸仲介業を始めたことを紹介してもいいかもしれませんね。
不動産会社が仲介手数料を割り引くのが難しい理由は、広告費などの必要経費が多いからです。
大手の場合は、人件費、店舗代、各事務所の経費が多額のため仲介手数料をできるだけ満額で得たいという気持ちがあります。
しかし、知人による紹介は広告費0円で賃貸仲介ができるため、必要経費が少なくなり、仲介手数料を半分にしても利益を上げることができます。
また、大手賃貸仲介会社と比べて、少人数で営業を行っているためフットワークが軽く、そのフットワークの軽さを利用して、遠方の顧客に合った物件を探すことができます。
大手に負けず、営業を続けるためにはサービス力と価格での工夫が必要です。
紹介は紹介から生まれる。人脈を作ることが重要。
ーー倉崎さんが具体的に行った知人の紹介、法人の獲得の方法を教えてください。
仲介業者を行っていた時に「紹介は紹介から生まれる」という経験をしました。
ポータルサイトにきた反響に全力投球し、丁寧に対応していれば自然と紹介をもらえます。
また、常に人脈のコネクションを広げるということを意識していました。
例えば、地域のイベントに参加をすること。
地域のイベントには、該当地域の中小企業が多く参加しているため、名刺を渡し、何か困ったことがあればぜひ声をかけてほしいと営業をしていました。
実際に、企業の経理部長の方と仲良くさせていただき、従業員の住まいを仲介している中で、他部署の方を紹介していただきました。
法人によっては、一定のスパンで海外から従業員が来るため、彼らの部屋の仲介を行うことで継続的な紹介をいただいたこともあります。
どの案件が紹介につながるかわからないため、1つ1つを丁寧に対応することを心がけました。
大手と異なる手法で顧客を獲得する。
ーー法人を開拓するメリットは何ですか？
大手仲介会社は、社宅代行や転貸を行うことができる大手企業を担当する傾向にあります。
つまり、中小企業への参入が少ないのです。
大手企業の場合、契約者(借主)が法人で入居者が社員という法人契約を結ぶことが多いです。
しかし、小さい企業は自ら法人契約を結ぶことが知識や規則の点からも難しく、サポートができる仲介会社は重宝されます。
大手が参入していないフィールドで営業を行うことができる点に中小企業開拓のメリットがあります。
ーー大手と被らない集客戦略をとる必要があるということですね。
- 十分な広告費を掛けられる
- 全国に店舗があるためパフォーマンスの高い広告ができる
- 人的リソースによる広告の鮮度を高めることができる
上記のような広告戦略がとれる大手賃貸仲介会社と戦うためにはかなりの資金と労力が必要です。
だからこそ、大手と違う集客戦略が必要です。
薄利多売のポータルサイトをうまく利用するためには、経営をしていく中で時間をかけてデータを集めることが何より大切です。
法人を獲得できればある程度顧客を集めることができ、事業計画が行いやすくなります。
動画系SNSを利用した新しい集客の方法。
ーーその他、面白いと思う集客方法はありますか？
近年流行っている動画系のSNSを使用した集客が面白いと感じます。
SNSを利用している視聴者の年齢層に合わせる必要がありますが、うまく顧客の心をつかむことができれば集客を期待できます。
コンテンツ化してしまえば資産になるため、投稿から時間が経過しても集客のツールとして利用できますね。
資金がないうちはホームページを作るのが難しい場合もあります。
動画は無料で作成できるため、ホームページができるまでSNSを利用して集客するのもいいと思います。
ーーどんな動画を投稿するのが良いと思いますか？
仲介会社を利用するお客様はたくさんの不安を抱えています。
入居者の目線から見た賃貸仲介のクリーンさや安価で入居できるという魅力を伝えるのが効果的です。
クリーンさで言うならば、仲介会社の選び方や管理会社の選び方を伝えるとかが良いのではないでしょうか？
手の込んだ動画でなくても、信頼を得られる動画を作ることが重要です。
開業直後の企業に相性の良いノマドクラウド。
ーー知人からの紹介、SNSの利用、法人の開拓をしている仲介会社とノマドクラウドとの相性をどう思いますか？
ノマドクラウドは、紹介や法人、ＳＮＳを利用した営業との相性は良いと思います。
紹介でも法人でも必要最低限、物件の提案ができる基盤が必要です。
ノマドクラウドの物件データベースはITANDIのものを利用でき、SMSやLINEなどの通信ツールに優れているため最小限の広告で営業をする企業に相性が良いです。空室確認の不要なホームページのような使い方ができたり、忙しい個人事業主の代わりにタスク管理やコミュニケーションを取ってくれる秘書のような役割を果たしてくれるわけですね。
詳細は「開業直後はメールサーバーもホームページもいらないからノマドクラウドを入れたらいいと思う件」でお話ししているので、ぜひご覧ください。
